Una strategia di marketing di successo si basa su un fattore indispensabile: sapersi distinguere. Creatività, strategie, contenuti sono tutti elementi importanti ma se alla base manca l’unicità, la “scintilla” che differenzia un brand dai suoi competitor, probabilmente sarà difficile emergere. Questa “scintilla” si chiama Unique Selling Proposition (USP) ed è essenziale definirla correttamente (ed, eventualmente, modificarla nel tempo) per intercettare il pubblico giusto e sapersi ritagliare il proprio spazio all’interno di un mercato sempre più affollato e concorrenziale.
Se la tua azienda ha difficoltà a differenziarsi, potrebbe essere giunto il momento di lavorare su questo aspetto e, da qui, partire per sviluppare una strategia di marketing coi fiocchi. Scopriamo allora come si determina la Unique Selling Proposition, alcuni esempi di successo e gli errori più comuni da non commettere.
Cosa vuol dire Unique Selling Proposition?
La Unique Selling Proposition (USP), o “proposta di vendita unica”, è l’elemento che un’azienda presenta come motivo per il quale i suoi prodotti o servizi si distinguono e sono migliori rispetto alla concorrenza. Rappresenta dunque l’essenza della sua attività, definisce ciò che rende unico il brand e spiega al cliente perché dovrebbe preferirlo ai competitor. Sviluppare correttamente la USP è essenziale proprio per questo: guida i clienti nella scelta di un’azienda piuttosto che un’altra.
L’importanza della USP nel marketing
La USP è un concetto cruciale nel marketing perché comunica i valori aziendali e ne distingue l’offerta, anche se può essere applicata non solo all’impresa nel suo complesso, ma anche a un singolo prodotto o servizio. Il concetto alla base è questo: lavorare sulla Unique Selling Proposition significa concentrarsi su un elemento specifico e diventare conosciuti e rinomati per quello.
Creare una USP solida, quindi, è essenziale per la crescita aziendale. Permette infatti di comunicare in modo efficace e di realizzare strategie di marketing dotate di messaggi chiari, che spingono il pubblico a scegliere un determinato brand. La USP, inoltre, deve essere costantemente verificata nel tempo, in modo da adeguarla ai cambiamenti a cui l’impresa può andare incontro e alle nuove esigenze di mercato.
Come identificare la Unique Selling Proposition
Identificare la Unique Selling Proposition può non essere facile, soprattutto se si opera in un mercato molto competitivo. Sarà dunque necessario procedere con un’analisi accurata della propria proposta, del pubblico di riferimento, ma anche della concorrenza.
Ecco alcuni consigli.
Conoscere il brand, i prodotti e i servizi offerti
Il primo passaggio consiste nello studiare il brand e i suoi valori per conoscere gli aspetti unici che lo contraddistinguono dai competitor. È inoltre importante chiarire i vantaggi del prodotto/servizio e i suoi punti di forza.
Conoscere il pubblico
È importante individuare con chiarezza il pubblico di riferimento, creare le buyer persona, ossia il profilo dei potenziali clienti, e cercare di comprenderne pienamente il punto di vista, i problemi e i bisogni da soddisfare. Grazie a un’analisi dettagliata, sarà possibile scovare le aree di miglioramento e fornire alle persone le soluzioni che cercano.
Conoscere la concorrenza
Altro passaggio essenziale è capire chi sono i concorrenti e le strategie che utilizzano per differenziarsi. Esaminando i competitor, infatti, ci si può accorgere di cosa manca sul mercato e trasformarlo in un punto di forza da applicare ai propri prodotti o servizi.
Creare la USP
Concluse queste analisi, si può realizzare la Unique Selling Proposition sotto forma di un messaggio chiaro, conciso e semplice che illustri ciò che rende la proposta dell’azienda efficace e interessante. Per sottolineare il valore del prodotto/servizio si possono utilizzare anche degli esempi concreti, come testimonianze di persone che li hanno utilizzati e che sono rimaste soddisfatte.
Monitorare la USP nel tempo
È importante ricordare che la Unique Selling Proposition non è immutabile. Per questo, dopo averla creata, è bene verificare come le persone la percepiscono per cercare di capire ciò che interessa la clientela e apportare eventuali modifiche.
Alcuni esempi di USP di successo
Ecco alcuni esempi di brand che hanno saputo creare una Unique Selling Proposition potente ed efficace:
- Netflix: l’USP della piattaforma di streaming più famosa al mondo si focalizza sulla comodità, la semplicità e la convenienza. Sul sito infatti si legge: Guarda ciò che vuoi ovunque. Disdici quando vuoi. Un messaggio chiaro e diretto che pone l’utente al centro.
- Patagonia: questo marchio di abbigliamento ha sviluppato il suo brand attorno al concetto di responsabilità ambientale. La Unique Selling Proposition aziendale, quindi, si focalizza proprio su questa filosofia, prima ancora che sui prodotti venduti.
- Death Wish Coffee: questo brand non si rivolge in maniera indistinta a chiunque voglia un caffè, ma a un gruppo specifico, ossia chi desidera bere il “caffè più forte al mondo”. Un modo originale per emergere nettamente nel settore.
- Zappos: si tratta di un’azienda statunitense, specializzata soprattutto nella vendita di scarpe, rinomata per il forte orientamento al cliente, che prevede spedizioni e resi gratuiti. Il brand ha preferito non competere sul prezzo, come altre realtà, ma ha voluto differenziarsi sulla base di questa specificità.
Strategie e canali per comunicare la Unique Selling Proposition
Il passo successivo è individuare i canali più efficaci per comunicare la Unique Selling Proposition, scegliendo tra quelli che permettono di raggiungere e interessare maggiormente il pubblico. In base al target, al prodotto/servizio e al budget a disposizione, sarà possibile selezionare diverse opzioni tra cui, ad esempio, il sito web, il content marketing, l’attività sui social media, l’email marketing, la pubblicità tradizionale, per poi adeguare le caratteristiche del messaggio (come formato e tono di voce) a ciascun canale. L’attività di ottimizzazione SEO, inoltre, sarà indispensabile per essere trovati dagli utenti che cercano ciò che l’azienda può offrire.
Usare la USP nei canali digitali
Il digitale offre numerose possibilità alle aziende che vogliono promuoversi ed è più semplice, posto di adottare la giusta strategia, raggiungere il pubblico e comunicare ciò che si desidera. Fermo restando che il sito web è il luogo in cui la USP dovrebbe essere sempre presente ed esplicitata in modo chiaro, sono tanti i mezzi tra cui poter scegliere per veicolare la propria Unique Selling Proposition. In ogni caso, qualunque essi siano, è fondamentale mantenere la coerenza del messaggio, pur con i necessari adattamenti che ogni canale richiede.
Il digitale offre un ulteriore vantaggio che ha a che fare con la necessità di aggiornare nel tempo la USP. Permette infatti di analizzare e verificare rapidamente il suo impatto sul pubblico e di apportare subito gli aggiustamenti necessari per renderla più efficace.
Errori comuni nella definizione della Unique Selling Proposition
Definire la USP è un compito complesso e, proprio per questo, può richiedere l’affiancamento di figure esperte per evitare di compromettere l’intera strategia di marketing. Ecco alcuni degli errori che si tende a compiere più spesso:
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- Essere troppo generici, puntando su vantaggi che potrebbero offrire anche altre aziende del settore. Specialmente se si opera in un ambito molto competitivo, è necessario puntare su una caratteristica differenziante e peculiare per attirare l’attenzione, distinguersi nettamente ed essere scelti dai consumatori.
- Non studiare attentamente i bisogni del target di riferimento, quindi creare una USP fuori focus.
Sviluppare una USP troppo lunga e complessa. È sempre meglio essere chiari e sintetici, ed evitare termini tecnici che renderebbero ardua la comprensione. - Concentrarsi troppo sulle caratteristiche del prodotto/servizio piuttosto che sui benefici.
- Fare proposte poco realistiche, che difficilmente si potranno mantenere.
- Non monitorare la USP nel tempo. Come abbiamo detto, la Unique Selling Proposition non è immutabile e negli anni potrebbe aver bisogno di essere aggiornata. Per questo bisognerebbe continuare a monitorare i cambiamenti del mercato e le esigenze del pubblico, modificandola di conseguenza.
Il team di Noetica sa bene quanto sia importante definire correttamente un elemento cruciale della strategia di marketing come la Unique Selling Proposition. Per questo siamo a disposizione di tutte le aziende che hanno bisogno di una consulenza per svilupparla nel modo giusto. Contattaci per saperne di più!
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