Per creare un sito che “funziona” bisogna parlare all’inconscio

Se avete deciso di creare un sito internet per la vostra attività di certo l’obiettivo che perseguite è di natura commerciale: desiderate quindi che l’utente, giunto sul vostro sito, compia un’azione o meglio un click per procedere con un acquisto, una registrazione oppure una richiesta di preventivo.

Dopo aver parlato delle 5 cose da sapere per gestire il sito aziendale, oggi vi suggerisco quali sono i meccanismi di persuasione che spingono l’utente a compiere un click sul web. Per farlo scomoderò la psicologa americana Susan M. Weinschenk che, da più di 30 anni, lavora nel campo dell’usabilità web ed è autrice del libro “Neuro Web Design. L’inconscio ci guida nel web”

Come creare un sito che “funziona”

A sorpresa, leggendo il testo della Dott.ssa Weinschenk, si scopre che le decisioni che gli utenti prendono online non sono razionali e non dipendono da una presentazione logica e persuasiva dei prodotti e servizi della vostra azienda. Non è per merito di questa presentazione, costata magari ore di lavoro in revisioni di testi e grafica, che gli utenti decideranno di contattarvi o addirittura acquistarvi. Cosa guida allora le scelte d’acquisto on line?

Susan Weinschenk dimostra con dovizia di particolari che la maggior parte delle decisioni che si prendono online sono inconsapevoli e derivano da “attivatori automatici” ai quali reagiamo a partire da qualcosa che vediamo su un sito web. Non è quindi la razionalità a guidarci sul web, ma l’inconscio.
Vediamo ora quali sono questi meccanismi automatici e quali le ricadute sulle scelte grafiche e contenutistiche del sito.

La validazione sociale

On line abbiamo bisogno di adeguarci alle scelte altrui. E’ per questo che i siti di vendita non dimenticano mai di associare al prodotto una recensione, spesso accompagnata da una foto e una storia con cui l’indeciso possa identificarsi. Le recensioni soddisfano il nostro naturale bisogno di validazione sociale e forniscono una motivazione razionale alle scelte che in realtà abbiamo fatto in maniera del tutto automatica.

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Esempio tratto da www.ifoa.it

Senso di reciprocità

Quando riceviamo un regalo ci sentiamo obbligati a ricambiare. Per questo i siti regalano qualcosa di utile all’utente, anche solo delle informazioni, con l’obiettivo di fidelizzarlo e innescare un senso di indebitamento che sfocerà, magari non nell’immediato, nell’acquisto.

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Esempio tratto da www.professioneformatore.it

La leva della scarsità

Volete rendere ancora più desiderabile un oggetto oppure un’esperienza? Prendete spunto da Apple o dalle compagnie aeree e comunicate sul vostro sito che la disponibilità è limitata. Gli esperti di marketing assicurano che la privazione è la leva più forte perchè il nostro cervello, ancora una volta in maniera inconsapevole, aumenta il valore percepico di quel prodotto e inizia a desiderarlo.

L’effetto dell’ordine

Noi tutti, quando acquistiamo online, pensiamo di avere bisogno di molte scelte per “mettere nel carrello” l’oggetto giusto. Susan Weinschenk dimostra che, di fronte a prodotti con caratteristiche simili, l’utente compra quasi sempre il primo prodotto che gli viene mostrato.

Questo post vi ha destabilizzato, vero? Se volete ritrovare il perduto equilibrio e capire come progettare un sito che “funziona” contattateci.

Riguardo l'autore

Sara Mariani

Web copywriter, esperta in SEO Copy e Content Marketing. Dopo una laurea in materie umanistiche e un master in Marketing, Comunicazione d'impresa e Pubbliche Relazioni, sviluppa le prime collaborazioni come copy writer e addetto ufficio stampa. Nel 2006 entra con il ruolo di responsabile di progetto a Noetica e sviluppa piani di comunicazione web: scrivere e trovare contenuti vincenti per il web è la sua "missione". Dall'incontro tra le esperienze d'agenzia e la passione per l'insegnamento nascono i suoi corsi di formazione.

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